今天跟大家分享的主要包括 5 个方面：
第一个内容是宏观看下整个 B 站主要的用户人群Z世代。
我们会一起看看Z 世代它具备了怎样的特征，又怎样影响我们消费市场。
第二个内容，是我们认识一下 B 站的各种数据，并会从财报数据里，拉一些最关键的数据来细看一下。
第三个，品牌怎么样入局 B 站，我们有一套方法论，今天给大家介绍一下。
也会给大家介绍一下，大家可以自己用，也可以找服务商来帮你们用。
那么在我开始之前，解决一下大家的问题，B 站的服务商是做什么的？
一个是服务整个 B 站平台，比如说它的商业化，要进行生态探索和不停的更新往前推进。
这个过程当中，有许多需要测试的工作，这些很多是由服务商来执行实施的。
另外一个服务对象，也是更主要的服务对象，就是我们的品牌方甲方爸爸，服务商会协助品牌方在 B 站上做好内容营销这件事情。
比如说怎么找更合适的 UP 主，怎么样做更好的内容创意，怎么样用好 B 站提供的这些商业化的工具，这些都是我们服务商会提供服务的其中一部分。
是的。在 2015 年我们成立的时候，我们主要是做跨境进口电商的，波罗蜜全球购，这个平台现在还存在。
所以我们的身份，是从做跨境电商出身，逐步转型到红人电商，再转型到今天的 B 站的内容营销的服务商。
所以我们会有更多的思维和思考，是基于电商的角度，基于数据的角度，来帮甲方在思考，帮甲方去完成整个投放。这是我们的一个大背景。
接下来进入主要的内容。
第一部分，认识一下，我们的 Z 世代。
看这两条曲线，这个是中国国家统计局的数据，我们可以看到很明显的一个比较。
一个是中国的代际人口出生率，也就是蓝色的线，是不停下降的，因为出生率越来越低。我们也知道，近期三胎政策也出来了，整个政策有很大变化。
另外一条红线，人均 GDP 在不停的上涨，Z 世代其实正好在这个交叉点上。
Z 世代对消费市场的影响，不是说即将，而是说在今年，它已经占据了整体消费力的 30%，这个百分比其实是蛮大的。
大家印象当中，都认为 Z 世代可能还是孩子，其实已经不是小孩了，而是已经占据了整个消费力的30%。
从全球角度来看，中国的 Z 世代，每月可支配的收入占家庭总收入的比例是相当高的。
虽然图表来看占家庭总收入比例是15%，但是考虑到中国家庭的储蓄率很高，大概有45%到50%，所以这个Z世代在消费市场里面，所能造成的影响力非常大。
这也是为什么B站有那么大的吸引力，吸引那么多品牌方来关注，很大一个原因就是因为Z世代集中在B站。
很多品牌的决策者觉得虽然我不太懂，但是我还是要来学习一下，我还是要来玩一玩，因为这是未来，未来已来。
波罗蜜从电商转型到品牌营销的这个过程当中，我们观察到了很多市场的大变化。
-
第一个变化，Z 世代起来之后，有很多新国货品牌，这两年起来都非常快。
当然，一个是跟整个社会生产力越来越发达，不同品牌之间品质差异变小了有关。
还有一个很大的原因，是我们国家的文化推进和复兴进程非常快。年轻一代非常爱国，直接体现在，也非常的爱国货。
-
第二个变化是疫情，对跨境电商影响巨大，也影响了整个互联网的情况。
海外出境购、出境旅游都停滞了，但是我们的消费需求仍然存在，当我们的消费基本都在国内的时候，出境购物的部分，很大程度上就改由国内的国货品牌来完成。
像抖音也提出了，要做兴趣电商，其实兴趣这个关键词最早是 B 站提出来的，因为 B 站就是由 7000 多个兴趣圈层来组成的。
整个 B 站所有内容，都是年轻人自己的所爱所好，把它制作成视频内容，而形成的年轻人的社区。年轻人很会为自己的兴趣爱好做出消费的决策。
所以兴趣恰就是B站我认为的最核心的价值所在。
第二部分，认识一下，我们的B站。
如果说 B 站是年轻人用户第二多的网站，那么这个世界上就没有第一了。（笔者注：直播间禁止使用“第一”“最”等极限词，下同。）
B 站是美国纳斯达克上市公司，而且今年 3 月份也在香港二次上市。
第一，是目前单月的月活，平均大概为 2.2 亿，已经比较大了。
第二，985 和 211 大学的渗透率，经过统计有 82%，这个是比第二名高出许多的一个高度。
这个我要说一下，这跟短视频平台使用时长之间是有很大区别的。
B 站它的视频基本上都在五六分钟到十几分钟之间，以中长视频为主，所以跟刷短视频时，时间无意当中过去是不一样的。
中长视频你要看 80 多分钟，你要很集中精神，你要很动脑子，所以这 80 多分钟的黏性是很强的。
有很多人用 B 站主要是来追剧的，或者是其他平台我看不到的，有版权管理的内容，只有 B 站买了版权，我只能在 B 站看。
但是很多人不知道，这部分的内容，其实只占整体内容的 9%，更多的流量，是我们年轻人自己生产的内容。
原创内容、很有创意的内容、脑洞大开的内容、高手在民间的内容、让大家看了之后爱不释手的内容、惊为天人的内容占 91%。
B 站到今天为止你要在上面发评论，发弹幕，你要参与整体的互动，仍然是需要考试的，有整整一百道题。目前全世界大概只有B站坚持设置了这样的门槛。
不是说你是学生才要考，像我这样的 70 后也要考，很难考，很多人说现在可能有点放水，已经简单很多了，但实际上还是很难。
通过考试的正式会员，现在已经有 1.1 个亿了，尤其是跨年晚会之后，这个数据一直在涨。
但即使涨的这么猛的前提下，我们还看到第 12 个月的留存率还有 80%，并且我在这里还能透露一个，我们内部统计学上的数据。
B 站目前快要 12 周年，我们统计的是 11 周年的时候，从 2009 年 B 站成立那一年的核心用户，到现在还留存在 B 站上的，有 64%。
在所有的内容平台里面， B 站日均视频的播放量有16亿，这个数量有多高，我就不多说了。
互动量，包括点赞、投币、收藏，俗称一键三连，还有转发、弹幕、评论。
这些都统计进去的话，业内视频网站，平均互动率在 5%到 6%之间， B 站是 11%，说明年轻人在 B 站的黏性是非常强的。
一条视频上线之后，前 30 天的流量，和第 31 天开始到未来两年的流量相比，这个流量大概是 5 比 5。
所以投B站的内容，有非常值得期待的长尾流量，它不是火了七天，后面就没有了，而是之后持续的会有流量进来。
OGV 主要包含有翻剧，带版权的自己生产的纪录片、动画、综艺等等，这部分整体内容9%，
而 91%的内容，是 PUGV，professional user生产的很有创意的，愿意分享自己生活和自己脑洞的年轻人。
他们所生产的，生活、游戏、科技、娱乐，所有这些分区的内容。
还有一个内容我想说一下，也是很容易被大家忽视的，而我们认为这也是一个非常重要的内容，就是弹幕。
作为一个 70 后，我每次都提这个点，原来我是不看弹幕的，因为我在看任何内容的时候，弹幕挡了这些演员的脸，我怎么看呀。
直到有一天，我看了一部电影《夺冠》，我先在电影院里面看《夺冠》，是我一个人默默看的，我觉得有很多点我很感动。
然后我回到 B 站，打开弹幕又看了一遍，我觉得我感动的那些点，在那么多的弹幕里面，找到了很多人跟我一样的共鸣。
而且我再仔细一想，这些人有可能是去年看的，或者是一个月之前看的，这是一种穿越时空的感觉，我瞬间觉得非常奇妙。
我在想，年轻人喜欢 B 站，喜欢弹幕，是不是也是因为这种穿越的感觉和陪伴的感觉，因为年轻人中独生子女居多，大家都需要陪伴。
很多人问，尤其是品牌方爸爸，我在 B 站做了一个投放，这条视频内容出来之后，我也不知道它到底是受人欢迎的，还是不受人欢迎的。
我们说弹幕上面如果飞过“金主爸爸加钱”“让他恰”“恭喜恰饭”，那这就是一条很好的内容。
换句话说，你明知道它是一条广告，你还愿意把它看完，这就足以说明这是很不错的成功的投放内容。
bilibili 的内容创作者，被亲切称为“UP 主”
月均活跃的 UP 主现在大概有 220 万，都是制作中长视频的，愿意分享生活的。
在图的右边，我们可以看到，有自己造了一辆车的“手工梗”，有拍了让人极其惊艳的古装武侠风游戏广告的“党妹”，采访了苹果 CEO 的“何同学”。
KOC、KOL 不是工具，它是一个营销的大师，要跟品牌来做共创的。
具体可以看下方法论有关。
看完第一部分和第二部分，Z 世代和 B 站的整个概况之后，我们再来看一看， B 站可以怎么玩儿。
很多的品牌不知道怎么玩 B 站，我们说用这个方法论去套，你大概就能知道怎么走。
第一步是兴趣，第二步是激发，第三步是沉浸，最后才是付出。
但是基于整个社区的兴趣圈层，我们去把本来就有兴趣的人，把它的兴趣进一步的激发，让他变得更有兴趣。
或者他本来没有兴趣，我们让他变得有兴趣，把它激发出来，再让他沉浸到这个圈层，这个兴趣爱好里面去，这样就比较容易让他去实现这个付出和转化。
具体推演过程，我们可以先来看一下这个金字塔，是不是比较眼熟？
很多品牌在内容平台去做投放的时候，你的服务机构都会拿这么一个金字塔型的图告诉你。
我给你做的服务是很立体的，有头部、颈部、腰部、尾部 KOC，有贵的，有便宜的，这样的搭建组合，可以让你的投放很立体，非常的合理。
我们来看一看，B 站对于头腰尾部 KOL 的定义，还有一层意思叫做兴趣能级。
B 站认为兴趣能级是有垂直的势能，从上往下，我们会把它分为兴趣大师、兴趣达人和兴趣粉丝。
兴趣大师就是他在某一个兴趣圈层里面非常的专业，他有很深的知识深度，他是专家。
那么这一批兴趣大师我们就非常有必要跟他进行内容的共创，都是很有价值的 UP 主。
但是结合刚才的金字塔，我们可以想一想，这种人是不是一定是粉丝量最多的，其实真不一定。
因为粉丝量最多的也有可能是长的最漂亮，或者长的最帅的，或者是衣服穿的比较少的。
但是我们说真正沉浸到品牌价值里面来看，兴趣圈层这个层面，知识深度才是最关键的。
所以我们说粉丝量的多少，并不一定真的能够决定它是否应该呆在金字塔塔尖。
兴趣达人是能够把具有深度的知识，更广的普及出去的一批人，更有亲和力，更能表达，更有一些表达的欲望。
这些人有可能粉丝量不是最多的，甚至它的知识水准也不像兴趣大师那么顶尖高深，但是它们的影响力很大，它们的亲和度很高。
这些人不一定是 KOC，可能是很专业的某一个领域的 KOL，粉丝量有可能很高。
他们可以给你带来更好的转化，他们真的是你自己的用户，他是你的自来水，他真的是你的粉丝，他会帮你去做转化。
这种时候我们就可以把这三层兴趣能级，都把它梳理出来，兴趣大师，兴趣达人，兴趣粉丝，我们都要把它区分好，并且利用好。
我们在 2020 年帮溪木源护肤品品牌，做了 3i 模型下投放的案例。
它们刚开始自己投的时候，主要投垂类的美妆区，因为我是美妆护肤品牌，自然而然会认为，我到了一个兴趣社区，也应该投美妆分区。
但是我们告诉它其实不是这样的，因为在电商的平台上，美妆商品的分类标签，它是唯一的，你不可能跑到其他的标签里面去，商品往往只有唯一标签。
比如护肤这个关键词在B站里面有大于2000万的核心的感兴趣的人，而他们分布在生活区、游戏区、知识区、音乐区，每个分区都有对护肤很感兴趣的人。
那么作为服务商，我们要做的是帮你从各个圈层，各个分区里面，找到属于你想要的目标群体，帮你抓出来，这个才最关键。
所以我们帮它去做的是到知识区寻找科普的 UP 主，用知识的角度，科普的角度，把这个品牌的成分解释清楚。
激发已经有兴趣的人更有兴趣，没有兴趣的人产生兴趣，之后再通过动画区和影视区的 UP 主，去生产更有趣的，更好玩的内容。
让这个品牌被更多的人知道，被更多的人种草，让更多的人沉浸到它的这个成分作用里面去。
到最后我们再回到生活区、时尚区、美妆区，让这些 UP 主来生产内容，去达成一个转化。
这样做的一个好处是，投出来的效果，让品牌也满意，平台也认为这是一个 2020 年全年的优秀案例。
像这样 3i 兴趣营销模型里，我们投出来的 UP 主，它就不是一个简单的金字塔模型，不是一个按粉丝量，可以简单分的上层中层和底层，
如果这个矩阵再进一步去看，当它是个跨区的投放的时候，那么每一个分区都会有这样一张矩阵图。XY 两个轴之外，就会增加一个 Z 轴。这样的投放，才是真正立体的。它呈现出来的，是一个数据库一样的“库”。
这个“库”难道不比你金字塔投放更加立体、更加精准，更加有效果吗？
答案一定是正确的。这个就是我们的方法论。
在更广的社区里面，怎么样去寻找出精准的人，所以就非常的关键。
第四部分，品牌入局 B 站可以用的工具的介绍。
我们知道找 B 站的 UP 主，主要一般是拍视频、做直播、线下探店，出席一些活动，或者找 UP 主要一些授权，来进行相关合作。
在 2021 年 B 站主推的营销工具，有这么三个。
第一个叫花火，第二个叫悬赏，第三个叫起飞，我分别说一下这三个是什么。
花火是品牌方出钱，让 UP 主生产视频内容，可以挂往外跳的链接，这个链接叫邀约，这是 B 站的专有名词。
悬赏适合电商上有的需求，以及还没有做过 B 站的品牌，在 B 站进行一些测试。等一下我会打开来讲悬赏是什么。
如果你觉得 UP 主的内容很不错，但是 UP 主的内容只有 UP 主的私域流量能看到，
你可以通过起飞购买一定的公域流量给它做加持，给它一个杠杆，让它的流量变得更高，让你的视频单播放成本变得更低，让你投放的效果变得更好。类似抖加。
我展开讲一下，第一个是花火，花火的网站是 huahuo.bilibili.com，符合资质的话谁都可以注册。
上面有愿意做商业合作的所有 UP 主的报价，而且这个价格是真实的价格。
如果品牌们自己注册了，自己去投放也是可以的，你来找服务商或者找核心代理商，帮你去在这个平台上做投放，也是可以的，是一个开放的官方的平台。
在里面注册完之后，你能看得到所有的 UP 主基础数据。
能看到他最近商单的情况，能看得到它的粉丝量变化，男女粉的比例，使用的手机等等，都是能看得到的。
这个平台，是官方为了帮品牌提高与UP主之间匹配的效率。
所以是能够帮品牌去进行全面投放优化，帮品牌加速决策的，这么一个工具。
这个工具里面，每一个邀约的链接都是可以往外跳的，跳天猫、京东、拼多多都可以，跳你官方的平台也可以，经过审核之后都可以。
所有的链接，在整个 B 站里面，不管是弹幕、浮层还是视频的整个框架，还是 UP 主的动态，都是可以挂的，可以往外跳。
你如果挂阿里妈妈的链接，你就可以有一个很完善的第三方平台，监控你的数据，观测投放的转化效果。
这个活动不是提供给 C 端所有用户看的，是提供给 UP 主的，品牌提供样品和一定的坑位费用之后，B 站的 UP 主会来申请这些样品。
你发出去 40 个样品之后，短期内会有 4 条视频直接上线。
也就是说，你在短期内，比较少的成本就能获取比较大量的视频，在各个分区内上线。
它能够帮你去测试什么分区，对你这个品牌更友好，什么样的人群对你来说最有用，什么样的内容更加受人喜欢。所以对于新品牌来说，悬赏是一个很好的测试工具。
每个月都会有一场到两场悬赏的活动，并且还会有很多官方的公域流量加持到悬赏活动里面去。
所以花比较低的成本，去参加悬赏的活动，既可以帮你去做一些测试，也可以帮你去获得一些更多的 B 站官方公域流量。
在这里面会有一些推广标签的位置，这个里面就是起飞，或者信息流它的推广的位置，它是 CPM 竞价的方式，是可以购买的公域流量。
其实很简单，我们根据自己投放的 CPM，可以算得出来，你每千次投放，大概花了多少钱。
而通过你的 CTR 是多少，你就可以知道，你从 B 站往你的天猫京东拼多多引流的成本大概是多少。
所以 B 站整个品宣投放，我们不会去强调短期的 ROI，因为短期的 ROI 是直播或者团购等短平快的玩法，而且和品牌自己的电商部门的承接能力也息息相关。
B站的内容，是中长价值非常高，所以更适合品牌做长期种草，所以我们要更多去考虑，一个中长期的ROI效果，而不是只看短期的ROI。
B 站的投放除了刚才三个工具之外，我建议大家，注意这三个东西，一个蓝 V，两个 Tag，三个榜单。
一个蓝 V 就是官方号，越来越多的品牌在 B 站做了自己的官方号，甚至做了很多矩阵，蓝 V 确实比较难玩好。
但是要长期的在 B 站，做投放，蓝 V 号是一定要做的。
如果暂时没有自己的蓝V号内容，那么你也可以选择跟 UP 主共创内容来完善你蓝 V 号的整个内容。
我们说品牌自己也可以做聚合页，你可以把你点状的所有的 UP 主内容，做在你的聚合页里面，让你有一个阵地去进行你的宣发。
这可以是 for 单一品牌聚合页，也可以参加官方的比如说 618、双 11 的大作战种草活动的页面。
凡是参与这样的聚合页面的活动的，都可以给视频打上一个 Tag 来进行引流，而这个Tag 也可以带给你更多官方的流量。
这两个 Tag 在整个 B 站里面都有很多的入口，会引流到你的蓝 V 号，或者你的聚合页里面，
这两个 Tag 会帮你完成更多商单的效果加成，KOC 的征稿会变得更容易，同时你会获取更多自来水的流量。
很多 UP 主自己会在市场上购买很多的商品，或者服务，来进行横向的比较，拍成内容，展现给他的粉丝看，
这个其实非常关键，因为它很客观，对他的粉丝影响力非常大。
进入热门所有的视频有很大的公域流量的加成，所以但凡做 B 站商单的，请一定要重视热门榜单，因为这个杠杆给你的公域流量比你想象的要大很多。
-
第三个榜单是官方的悬赏，或者是 618、双 11 的种草大活动赛道的榜单。
这里面美妆会有一个赛道，美食有一个赛道，每一个赛道前几名的视频内容商单，都会在公域流量里面有一个赛道榜单展现出来，
这个也会带给你更多的公域流量的加持，而且它比你用大的 UP 主去冲全站的热门榜单来的更划算。
以上是我给大家的一些投放的建议，简单说是“一个蓝V，两个Tag，三个榜单”。
我看到大家发言里面有说，没有玩过 B 站的，听这个觉得有点太专业了。
最后还有一句口号，沿着旧世界的地图，永远找不到新的大陆。
B 站就是代表年轻人玩的地方，代表未来品牌怎么做年轻人市场。
你要找到年轻人新的大陆，而用旧世界的地图，永远也找不到，只能用新的地图，新的地图是什么呢？就是 B 站。
没有说排序推荐，但是目前什么更适合 B 站，B 站有圈层，几乎所有生活当中用得到的商品品类，都是合适的。
目前来看，我们觉得投的比较多的，第一个是美妆，因为天然就有一个营销的需求，其次美食，再有一个是小家电，包括大家电，
因为刚才我看到也有实体店铁子在问，实体的健身房是否适合投放。
我们觉得是这样的，因为 UP 主的合作里面，可以有探店这种形式，用 Vlog 的方式，展现在 B 站上面，影响他的粉丝，
并且这个内容生产完之后，我们还可以用起飞这个工具，定向的投到你所在的那个城市，甚至你那个区域的人群里面去，这样的投放对于实体店来说是很精准的。
我看到有很多人在问说，某某项目，某某品类适合不适合做 B 站，我理解的。
如果你想要做品牌，你想要有一些品牌影响力，你的品牌如果适合做内容营销，都适合在 B 站来做，尤其针对于年轻人的产品。
白酒适合在 B 站上投放吗？
还有教育类适合投放吗？
高度酒在 B 站上面可以出内容，但是不能进行广告投放。你不能做酒的干杯劝酒的动作，这种动作是不太好的。
教育类的投放还是蛮多的，很适合。因为热爱学习的年轻人特别多。
我们还看到有直播间一句话也不说，从早到晚就在学习，他就放个 PAD 在那播自己考研的学习，也有很多人关注，50 多万粉丝。
B 站是所有内容平台里，不能说最，应该是高客单价也能比较带得动的平台。
因为 B 站的 slogan 是全中国每两个年轻人就有一个在 B 站，而且大多数是在东南沿海一线城市，比较富裕家庭的孩子，消费能力比较强。
所以客单价相对来说都比较高，更多的是用自己的兴趣爱好来买单，而不是性价比。
B 站能做金融类的产品吗？
有看到中高端家具的账号特别多。
我们最近也跟天猫合作，服务了一些中高端的家具，上万的床垫之类的，都有跟 UP 主在合作，其实都有一些品宣的投放，做的效果也还是不错的。
我们测试过直播的带货，目前是暂停的状态，但是今年内直播带货加品宣，跟视频联动的投放产品，重新打造之后会再次上线的，值得大家期待一下。
美妆护肤品类在进入 B 站的时候，已经很难突围了，请问这个怎么看？
对于新的国货护肤品品牌怎么进入 B 站？
不存在很难突围这个问题，像溪木源，我们在去年帮它操盘之前，它也才刚刚起盘。
但是它一年就在 B 站直接起来了，包括其他现在很多新的美妆护肤品类的牌子，新牌子，包括彩妆和护肤类，在 B 站现在起来的都挺快的。
包括还有一个牌子我们在帮它做蓝 V，这样的品牌现在很多，所以机会还有大把，不存在很难突围的事情。
一个新的国货品牌，如果想要在 B 站开始尝试，前期的成本大概是怎样的费用预估？
我觉得是这样子，我们给新品牌的建议，还是看你品牌自己的状态。
比如说你融资比较少，或者你也没有融资，你目前的钱生产完了商品，就必须换回销售额，进行下一轮的生产。
在你的钱很紧迫的情况下，可能你更多的要考虑短平快的销售，而不是品宣。
B 站要做的是中长期的投放，我们更多的要考虑一个季度、半年甚至一年的效果，所以如果你是那么着急的要变现的，目前可能不是很适合做 B 站。
我们觉得初步的预算，放在 10 万起步，可能在 B 站上是比较合适的。
文创类其实是很合适的，因为文创它代表的是有创意的产品，而 B 站内容是不是受欢迎，看的核心点，主要就是创意。
是不是好玩，是不是有趣，你这个东西是不是很有料，并且我的表达方式，是不是很有趣都是重要的影响因素。
有趣加有料之后，你这个东西在 B 站就会变得很火，所以文创类产品天然就是很合适的。
B 站没有类目上好不好做的问题，只是在于你能不能抓到精准的人群，能不能找到一个好的切入点，找到一个合适的 UP 主来帮你做这个创意。
比如你有一个有卖点的围巾帽子，不是说地摊上到处能看得到的。只要你有卖点，在 B 站就好做，不存在不好做。
